Stratégie de mise sur le marché : un guide complet

Sans une analyse de la demande du marché, du calendrier et du contexte, le lancement de produits de consommation représente un risque considérable pour une entreprise qui ne serait pas rentable. Il est donc temps de se concentrer à la fois sur le marché et sur le développement des produits, car la plupart des entreprises qui échouent se concentrent uniquement sur le produit.

Ce guide complet vous expliquera tout ce que vous devez savoir sur l'élaboration et la mise en œuvre d'une stratégie de commercialisation, avec des exemples qui aideront votre entreprise à prospérer. 

Définition de la stratégie de mise sur le marché

La stratégie de mise sur le marché (GTM) est le mot à la mode qui fait le plus parler d'elle dans le monde des affaires. Chaquechef d'entreprisedispose de son propre cadre de mise sur le marché pour susciter l'engouement autour du produit ou du service qu'il s'apprête à lancer auprès de ses clients. 

Une stratégie de mise sur le marché, ou GTM, n'est rien d'autre que le plan élaboré par une entreprise avant de lancer son produit ou son service sur le marché. Cette stratégie définit en détail le marché cible, le public visé, les concurrents, la tarification, etc. 

Elle s'appuie sur des ressources externes, des propositions de valeur uniques et un avantage concurrentiel pour renforcer l'engagement des clients vis-à-vis du produit. 

En résumé, une stratégie GTM vise à aider une entreprise à atteindre ses objectifs en matière de chiffre d'affaires et de croissance en assurant une mise sur le marché efficace de ses produits ou services. 

*Remarque : il est essentiel de se forger une présence en ligne solide pour garantir le succès de votre stratégie de commercialisation. Cela implique notamment de disposer d'un site web professionnel qui reflète fidèlement votre marque. Dans notre dernier article de blog, nous avons dressé une liste desmeilleurs créateurs de sites webpour vous aider à vous lancer.

Objectifs d'une stratégie de mise sur le marché

Les objectifs ultimes d'une stratégie de mise sur le marché sont les suivants :

Les étapes de l'élaboration d'une stratégie de commercialisation

Les étapes de la stratégie de mise sur le marché (GTM) sont un jeu d'enfant. En suivant les 7 étapes ci-dessous, n'importe qui peut élaborer son propre cadre stratégique de mise sur le marché. 

Sans plus attendre, allons droit au but, 

1. Identifier et comprendre la clientèle cible

Déterminez qui pourrait être susceptible de générer une forte demande pour votre futur produit ou service. Identifiez également le marché sur lequel votre profil d'acheteur est le plus présent. 

Toute entreprise qui élabore une stratégie de mise sur le marché met d'abord en place un comité d'achat composé de 6 à 10 personnes chargées de définir le client cible. Chaque personne joue un rôle spécifique ; cependant, de nombreux rôles sont assumés par une seule et même personne. Ces rôles sont les suivants : 

Toutefois, ce rôle peut varier en fonction de la taille de l'entreprise et du produit.

2. Élaboration d'une proposition de valeur

Une fois votre clientèle cible définie, suivez les étapes suivantes pour élaborer une proposition de valeur et mettre en place une stratégie de commercialisation :

3. Identifier les canaux de distribution les plus efficaces

Une fois que vous avez défini votre clientèle cible et votre proposition de valeur, vous pouvez suivre les étapes suivantes pour identifier les canaux de distribution les plus efficaces pour votre stratégie de commercialisation :

4. Élaboration d'une stratégie tarifaire

Pour définir une stratégie tarifaire dans le cadre de la stratégie de lancement sur le marché, vous pouvez suivre les étapes suivantes :

Comme vous connaissez déjà votre marché cible et votre proposition de valeur, 

5. Élaboration d'un plan marketing et commercial

Pour promouvoir votre produit, vous devez élaborer un plan marketing et commercial. Les étapes suivantes vous aideront à mettre en place votre plan marketing et commercial dans le cadre de votre stratégie de lancement sur le marché, 

6. Mise en place d'indicateurs et de systèmes de suivi

Dans le cadre d'une stratégie de mise sur le marché (GTM), il est essentiel de définir des indicateurs et un système de suivi. Je vais vous présenter ici quelques étapes pour vous aider à mettre en place vos indicateurs et votre système de suivi. C'est parti.

7. Optimisation et ajustement continus

Une optimisation et une adaptation continues de la stratégie de mise sur le marché (GTM) sont indispensables pour garantir que celle-ci reste efficace et en phase avec les conditions du marché et les besoins des clients. 

Le suivi et l'analyse réguliers des indicateurs et des indicateurs clés de performance (KPI) que vous avez définis pour votre stratégie de mise sur le marché, ainsi que les ajustements apportés à la lumière des enseignements tirés de ces indicateurs, contribueront à l'optimisation et à l'adaptation continues de cette stratégie.

Par exemple, si vous constatez que vos tarifs doivent être alignés sur la valeur de votre produit ou service, ou si vous avez besoin de générer davantage de prospects ou de ventes, vous devrez peut-être adapter votre stratégie tarifaire ou vos tactiques de marketing et de vente. 

De même, si les besoins et les préférences de vos clients cibles évoluent ou si de nouveaux concurrents font leur apparition sur le marché, vous devrez peut-être adapter votre proposition de valeur, vos canaux de distribution ou d'autres éléments de votre stratégie.

Il est essentiel de veiller à ce que votre stratégie de commercialisation reste adaptée et pertinente. Pour garantir son bon déroulement, examinez et analysez régulièrement les résultats de votre stratégie et apportez-y les ajustements nécessaires. Cette approche vous permettra de continuer à apporter de la valeur ajoutée à vos clients et à votre entreprise.

Conseils : au lieu d'utiliser toujours la même stratégie de commercialisation, pensez à l'adapter en fonction de la clientèle et de la concurrence.

Les entreprises qui ont attribué une note de 9 ou 10 à la maturité de leur processus GTM ont enregistré un taux de réussite d'au moins 76 % lors de leurs lancements.

Allumage

Études de cas et exemples de stratégies de mise sur le marché

Voyons maintenant quelques stratégies de mise sur le marché (GTM) mises en œuvre par les entreprises qui réussissent. 

Upscope - un service de partage d'écran en ligne

Partage d'écran rapide et réactif :Upscopepermet de visualiser l'écran du client en un seul clic et de naviguer avec sa souris tout en résolvant les problèmes.

Jusqu'à présent, cela a permis de réduire la durée de chaque appel de 30 %, mais surtout, tant les agents que les clients apprécient le fait de ne pas avoir à installer un outil tiers de partage d'écran.

Lorsque leur développeur apporte des modifications, ils testent le programme en local avant de le déployer en production.

Les équipes du service client, de la gestion des comptes et de l'assistance vont ensuite tester le programme.

Enfin, un service chargé de la sécurité vérifiera si son produit est lié au secteur bancaire ou à celui de la santé.

Le marché cible d'Upscope a évolué, mais la manière dont l'entreprise le touche reste la même : par le biais de contenus et d'intégrations.

Ils suivent de près la trajectoire de croissanced'Intercom,LiveChat,Zendesk,Drift et d'autres. Ils ont donc développé des interfaces compatibles avec ces technologies afin d'être référencés dans leurs boutiques d'applications. De plus, Upscope a produit du contenu de qualité qui lui permet d'apparaître en première position sur Google lorsqu'un utilisateur recherche des technologies telles qu'Intercom. 

Ils ont recrutédes créateurs de solutions SaaSen publiant des articles de blog sur leur parcours dans ce domaine, notamment sur les lettres d'accueil, la tarification des solutions SaaS et des articles comme celui-ci.

Ils développent actuellement de nouveaux canaux marketing dans les domaines du service client, de la gestion des comptes et de l'assistance aux entreprises, notamment par le biais d'intégrations supplémentaires, de publicités, d'e-mails et de contenu.

Le parcours de l'acheteur type d'Upscope, ou « entonnoir de conversion », a été conçu en trois étapes : l'attention, la réflexion et la décision.

Attention: elles attirent les utilisateurs dès leur arrivée sur leurs pages d'accueil, au début du parcours client.

Délibération: permet aux utilisateurs de tester une démo et/ou de poser des questions via le chat en direct à mi-parcours du processus d'achat.

Décision: ils évaluent la phase d'essai et fixent le prix adéquat pour permettre au consommateur de prendre sa décision d'achat en fin de parcours.

Microsoft Surface

Microsoft Windows est depuis longtemps le système d'exploitation dominant, et ce n'est pas sans raison : presque tous les fabricants d'ordinateurs proposent des ordinateurs portables et de bureau équipés de Windows.

Dans un premier temps, Microsoft a cherché à résoudre un problème récurrent pour les utilisateurs de tablettes dans le cadre de sa stratégie de commercialisation des tablettes Surface, ces appareils étant avant tout des appareils mobiles. 

Microsoft a précisé sa position lors du lancement de la troisième génération de sa tablette Surface. 

Par rapport à son principal concurrent, l'iPad d'Apple, la tablette Surface offrait davantage de fonctionnalités pour le même prix.

Les ordinateurs portables Surface de Microsoft facilitent le choix des publics cibles, tels que les étudiants et les utilisateurs lambda. Ces appareils rivalisent avec les produits macOS d'Apple et sont conçus pour s'intégrer facilement à toutes les fonctionnalitésdu système d'exploitation Windows.

Mailchimp - Application d'automatisation des e-mails

Mailchimpa débuté son activité en se concentrant exclusivement sur les petites entreprises et les particuliers. 

Ils ont proposé un service gratuit pour attirer des clients potentiels disposant d'un budget limité et ont suscité l'engouement grâce au référencement naturel (SEO), aux relations publiques et au bouche-à-oreille. 

Afin de limiter les coûts et de simplifier le processus d'acquisition, ils ont mis en place une stratégie axée sur le produit qui a placé leur plateforme au cœur de leur nouvelle organisation commerciale.

Après plusieurs années de croissance régulière, ils ont revu leur stratégie tarifaire et ont mis en place des formules d'abonnement payantes proposant des fonctionnalités étendues, des intégrations avec des services tiers et des tarifs dégressifs en fonction du volume.

TaxJar

TaxJarest une solution complète en cours de développement, destinée au calcul, à la déclaration et au paiement de la taxe sur les ventes. Les évolutions réglementaires et les tendances du commerce électronique ont donné un formidable élan de croissance dans tous les segments de clientèle. TaxJar comptait désormais plus de 20 000 utilisateurs et comptait se positionner sur le haut de gamme pour tirer parti de cette opportunité. 

Dès le tout début, afin de soutenir la stratégie de lancement de leur start-up, ils ont lancé une campagne d'information et de promotion de leur image de marque visant à faire connaître à la fois leur créneau de marché et leur entreprise.

TaxJar a produit une multitude de contenus de grande qualité et s'est concentré sur le référencement naturel. Mais, bien sûr, l'absence de concurrence leur a permis de positionner l'entreprise comme une référence en matière de taxes sur les ventes en ligne.

Les meilleurs modèles de stratégie de mise sur le marché

Modèle de diapositive

Voici un autre modèle de présentation créatif sur la stratégie de mise sur le marché que vous pouvez utiliser pour préparer vos présentations sur ce sujet. Composé de 29 diapositives, cemodèle de stratégie de mise sur le marchépour PowerPoint et Google Slides offre tout ce dont vous avez besoin pour réaliser des présentations réussies, des calendriers aux tableaux de définition d'objectifs, en passant par des schémas visuels et des espaces réservés modifiables.

Ce modèle ayant été initialement conçu pour PowerPoint, il est hautement personnalisable et intuitif pour les utilisateurs de Microsoft Office. Il est également très attrayant visuellement, ce qui garantit que votre public ne s'ennuiera pas. Chaque diapositive comprend des éléments tels que des graphiques, des tableaux et des zones de texte, ce qui vous permet de personnaliser facilement la mise en page de votre présentation. 

La puissance des diapositives, associée à une grande variété de mises en page et de graphiques, permet aux intervenants de capter rapidement l'attention de leur public tout en lui offrant une vue d'ensemble complète des sujets abordés.

Présentation

Pitch a mis à disposition unmodèle PowerPoint gratuit et modifiable. Ce modèle est bien structuré et comprend 26 diapositives au total. Les diapositives sont très complètes ; il suffit de remplir les champs vides pour que n'importe qui puisse élaborer une stratégie de mise sur le marché. 

Hrvoje Grubišić 

Tout comme le précédent,ce modèle PowerPoint gratuit et coloréest destiné à une stratégie de mise sur le marché. Chacun peut modifier ce modèle et créer sa propre stratégie. Le résumé, le marché, le profil de l'acheteur, les canaux de distribution, la tarification, les indicateurs clés de performance (KPI) et les autres diapositives sont clairement organisés dans ce modèle.

Jotform

Ce modèle suit une structure claire, reprenant les étapes clés telles que les informations sur l'entreprise, les informations sur les produits, les enjeux du marché et la stratégie, le prix, la proposition de valeur, le marketing externe et les indicateurs de performance.En utilisant ce modèle pourélaborer une stratégie de mise sur le marché, vous obtiendrez un résultat clair et percutant.

Miro

Il s'agit d'unespace centraliséoù sont regroupés vos recherches, vos analyses et vos données, ainsi que votre plan d'affaires, votre public cible, votre stratégie marketing et votre stratégie commerciale. La mise sur le marché revêt une importance cruciale pour les entreprises en pleine croissance, qui doivent prendre des décisions en un clin d'œil tout en restant parfaitement coordonnées.

Qu'est-ce qui caractérise une stratégie de commercialisation efficace ?

Une stratégie de mise sur le marché (GTM) efficace consiste à aller à la rencontre des clients cibles d'une entreprise et à leur vendre ses produits. Plusieurs facteurs essentiels déterminent la réussite d'une stratégie de mise sur le marché : 

Une stratégie GTM efficace doit être mûrement réfléchie, ciblée et en phase avec les objectifs commerciaux généraux de l'entreprise. Elle doit également être régulièrement réévaluée et mise à jour en fonction de l'évolution du marché ou des capacités de l'organisation.

Quels sont les principaux avantages d'une stratégie de mise sur le marché ?

Un plan de commercialisation (GTM) bien conçu présente de nombreux avantages :

Dans l'ensemble, une stratégie de commercialisation peut aider une entreprise à atteindre efficacement sa clientèle cible et à lui vendre ses produits, ce qui se traduit par une augmentation du chiffre d'affaires, une meilleure rentabilité et un avantage concurrentiel sur le marché.

Quels sont les défis liés aux stratégies de mise sur le marché (GTM) ?

Les entreprises peuvent rencontrer divers problèmes lors de l'élaboration et de la mise en œuvre de leurs stratégies de commercialisation (GTM) : 

Dans l'ensemble, la conception et la mise en œuvre d'une stratégie de mise sur le marché peuvent s'avérer complexes et difficiles, mais elles sont essentielles pour permettre aux entreprises d'atteindre efficacement leurs clients cibles et de leur vendre leurs produits.

Quelle est la différence entre une stratégie de mise sur le marché (GTM) et une stratégie marketing ? 

La stratégie de mise sur le marché (GTM) d'une entreprise décrit la manière dont elle compte commercialiser son produit ou son service et atteindre sa clientèle cible. Elle implique de définir la proposition de valeur et le message destinés au client cible, ainsi que de choisir les canaux et les méthodes marketing permettant d'atteindre et d'interagir avec ce dernier. Une stratégie de mise sur le marché vise à présenter le produit ou le service aux bons clients et à susciter une demande pour celui-ci. 

D'autre part, une stratégie marketing est un plan global qui définit les mesures qu'une entreprise mettra en œuvre pour atteindre ses objectifs marketing. Elle comprend l'étude et l'analyse du marché cible, l'élaboration d'un message et d'un positionnement, ainsi que le choix des canaux et des techniques marketing permettant d'atteindre et d'interagir avec le public cible. La stratégie marketing englobe des efforts continus visant à établir et à gérer une marque, à créer de la demande et à fidéliser la clientèle, au-delà du simple lancement d'un produit ou d'un service.

En résumé, une stratégie de commercialisation est un plan précis décrivant la manière dont une entreprise va promouvoir son produit ou son service. En revanche, une stratégie marketing est un plan plus global visant à atteindre les objectifs marketing.

Quels sont les différents types de GTM ?

Il n'existe pas de nombre précis de « types » de stratégies de commercialisation, car chaque entreprise peut élaborer une approche unique en fonction de ses besoins et de ses objectifs.

En résumé

Une stratégie de commercialisation bien conçue est essentielle à la croissance de toute entreprise. Elle nécessite généralement une connaissance approfondie de votre marché cible, une proposition de valeur claire et une stratégie pour atteindre et fidéliser vos clients. En suivant les étapes décrites dans ce guide, vous pourrez élaborer une stratégie qui vous aidera à lancer et à développer votre entreprise avec succès.

N'oubliez jamais d'analyser et d'adapter votre stratégie si nécessaire, et n'hésitez pas à prendre des risques mesurés et à innover. Si vous disposez d'une stratégie de commercialisation solide, vous serez sur la bonne voie pour assurer la croissance de votre entreprise.